viernes, 20 de enero de 2017

JIMENA

Voy a guardarte un recuerdo. Para ti. Para siempre.


Fueron tres las llamadas que realizó tu madre para traerte a la luz de la mañana del 21 de enero de 2016. Eran las 10:56 y estabas ya lista para este mundo. Saliste limpia, con las manos frías y avisando a todos de tu llegada. Nunca, hasta ese momento, había sentido de una manera tan clara lo que significa un inicio. Comenzaba tu vida y yo había sido testigo de ello reservando primera fila. Era plenamente consciente que a partir de aquí no quería perderme un segundo de esta, tu vida.



Desconozco si existe algún detalle científico al respecto o es mi ceguera paternal la que vio claramente en ti los primeros aspectos de tu personalidad pasadas las 3 primeras horas de nuestra primera cita. Ojos abiertos, muy abiertos, atendiendo a los estímulos que estabas recibiendo en nuestra habitación de la Clínica del Pilar en la Calle Balmes de Barcelona. Curiosa y alegre, muy alegre. Así te has mostrado en tu primer año desde el día uno.

En estos doce meses son miles (te lo garantizo) las fotos en las que has estado delante de la cámara. Nunca han faltado en ellas el esbozo de tu sonrisa. Bien como acto reflejo durante los primeros meses o bien como complemento cómplice en la inagotable búsqueda de un recuerdo infinito de tus padres en estas últimas semanas. Yo me niego a creer en ese acto reflejo porque yo veo en ti alegría. Es lo que transmites y es lo que entregas. Es lo que nos has dado.

Ni tu madre, ni tu hermana ni yo habíamos marcando ninguna fórmula familiar en tu llegada. Siempre, en casa, hemos sido del verbo improvisar. Cierto es que Mamá nos guía a través de su mapa en esta aventura que hemos elegido para los cuatro. Y cierto es que todo ha fluido de una manera tan natural desde tu llegada que no hemos buscado plan B.

Déjame aprovechar ahora para hablarte de dos figuras básicas en tu primer año. Tu hermana Daniela y tu Mamá.

Tu hermana te quiere. Mucho. Te quiere tanto que se pierde en su forma. Y tu llegada ha llenado aún más de electricidad su cuerpo. He sido testigo de tus encuentros con casi todas las personas que han pasado por tu vida este primer año. No he visto una relación cómplice igual. Es natural, primario. Está ahí para quien lo observa. No te comportas igual con ella. Con ella es diferente. Esa electricidad se convierte en impulso, en estímulo. Con ella vibras, ríes diferente (más alto). A ella la buscas. Con la mirada, con tu llamada o volando raso en estos últimos dos meses atendiendo a su llamada. No hablas pero todo tu universo está basado en una única entonación: Tata.

¿Te hablo de Mamá? No he sido consciente en mi vida de una dedicación tan sincera como la que una MAMÁ dedica a sus hijos. He podido confirmar mediante el ejemplo de tu vida que la grandeza de la figura de la madre está enterrada en nuestra sociedad en clichés y formatos que para nada hacen justicia a lo que yo he presenciado. En el diccionario Amor se define en su primera acepción como Sentimiento intenso del ser humano que, partiendo de su propia insuficiencia, necesita y busca el encuentro y unión con otro ser. En nuestra familia de cuatro somos conscientes de nuestra propia insuficiencia. Nos necesitamos. Pero a ella más. Ella es la guía que todos disfrutamos y compartimos.

Tu relación con Mamá ha evolucionado de una forma mágica con el paso de las estaciones. Junto a la innegable necesidad biológica se ha establecido un vínculo emocional superior a cualquier otra de tus relaciones. Tu Mamá es tu llave. Con ella has abierto por primera vez puertas de este mundo. Y así lo habéis sentido las dos. Reforzáis con ello vuestra complicidad, vuestra vida de dos como una sola experiencia común. También has trabajado por tu independencia en estos últimos meses teniendo como aliados a tu hermana y a mi mismo pero al final de la jornada, inexorablemente, vuestros caminos siempre deben cruzarse. Esto hace aún más mágica la relación generando diariamente un cierre feliz para ambas a modo de fábula clásica.

Nadie te ha cuidado tanto, en todos los aspectos, como ella. No en relación a los cuidados básicos (que también) sino desde una perspectiva educacional integral: tu forma de relacionarte con tu entorno, tus primeros juegos y juguetes, tus primeros libros, tu estimulación sensorial a través de las comidas o de tu baño y aseo son algunos ejemplos. Todos proyectamos en ti nuestras mejores prácticas educativas pero ha sido Mamá quien una vez más nos ha dado paso.

Juntos, muy juntos hemos vivido este año. Un año de muchos pañales, algunos médicos y ningún problema. Miedos no tienes. Si bien es cierto, entre tu y yo, que la Señora Batidora no puede lanzar su zumbido contigo en la habitación. Por ahora, ella en su sitio y tu en el tuyo.

Y tu sitio ha sido Sant Vicenç dels Horts, tu pueblo. Aquí has conocido tus primeras cuatro estaciones con la suerte también de disfrutar de dos grandes aventuras en el año: Peñíscola y Cádiz. En estas otras dos ciudades has encontrado mucho amor esperando tu llegada. Tus yayos, abuelos y tíos cuentan los días para verte porque les haces disfrutar a ellos tanto o más de lo que tu has disfrutado en los paseos a la orilla del Castillo o en tu bautismo de sal en el Atlántico.

Jimena, mi bebé, has conseguido transformar mi tiempo con tu llegada. Sin descanso. Sin otra necesidad. Y cargado de ilusión. Una ilusión difícil de describir puesto que nace de nuestra relación como Padre e Hija. Una relación completamente nueva para mi y que tu consigues dotar de la más maravillosa naturalidad.

Orgulloso de ti y tus progresos, de tu sonrisa al mundo y de tu contagiosa vitalidad. Aquí estoy, aquí estaré. En primera fila.



jueves, 17 de marzo de 2016

SAMSUNG (Capítulo 2)

En octubre de 2015 Celestino García, Vicepresidente Corporativo de Samsung, en una entrevista para el periódico económico Cinco Días proclamaba que “el Smartphone es el centro de la vida del ejecutivo”. En mi caso tendría que añadir que no sólo ha sido centro de mi vida en el aspecto más operativo sino que el Smartphone (y su desarrollo comercial) ha sido el centro de mi realidad laborar diaria durante los últimos tres años y medio.
La evolución del Smartphone (y sus ventas) mantiene una curva ascendente en el mercado español desde su irrupción allá por 2008. Samsung lidera este negocio en España de manera incuestionable desde 2012. Y para liderar este negocio uno debe reinventarse a una velocidad difícilmente reproducible en otros sectores. Este mantra de la reinvención constante es algo permeable a todos los estratos de la compañía y una fórmula de trabajo que me ha permitido desarrollarme profesionalmente en muchos niveles.

Fue en noviembre de 2012, con el objetivo de coordinar al equipo de Gestores PdV de Noreste, cuando me reincorporé a Samsung. Me encontré con un proyecto muy cambiado en 20 meses donde  el crecimiento exponencial de la compañía había disparado las necesidades del área de Retail y multiplicado por tres las personas que trabajaban en el departamento.

Mi objetivo ha sido siempre claro para mi equipo: Liderar resultados a nivel nacional y ofrecer un trabajo cualitativo de calidad. Y bajo esa premisa he trabajado desde el primer día. Soy muy exigente. Conmigo y con mi equipo. No hay otra fórmula para mantener el liderazgo en el mercado.

Pero si algo me ha enseñado esta etapa profesional es que mis objetivos comerciales no son otra cosa que la suma de los resultados de venta de Laura y Martí, que mi evolución en cuota depende de Verónica y Alberto, que tener una Call Rate alineado con las cifras nacionales pasa por Ignacio y Oscar, que estudiar a la competencia es posible gracias a Jaida y Arnau, que contextualizar datos Macro es producto del trabajo de Ruth y Eduard y que mis resultados, en definitiva, son los resultados de Daniel.

Todo este trabajo regional cobra sentido dentro de su dimensión nacional. Las diferentes direcciones del proyecto, coordinadores regionales así como todo el equipo de apoyo en central ha sido vital para obtener unos resultados positivos año tras año. Una labor gris dentro del proyecto, de cuarto de mantenimiento, pero imprescindible para ejecutar con garantías la planificación marcada. Es aquí donde debo hacer mención obligatoria a tres profesionales que han sabido trasladarme su visión más crítica sobre mi actividad de coordinación para así reforzar los aspectos positivos y aprender con su ejemplo de aquellas áreas sobre las que hacer más foco: Gracias Juan Carlos, Juan y Javier.

En la entrevista realizada por nuestro Vicepresidente Corporativo hay un segundo titular sobre el que quiero hacer referencia: “Tenemos que ser grandes traductores de lo que están pidiendo los clientes”. En el mundo del Retail es básico este punto. Vivimos para el cliente porque vivimos del cliente.


Hoy cierro una etapa profesional de la que me siento profundamente orgulloso. 
Muchas gracias a todos los que lo habéis hecho posible.

domingo, 10 de mayo de 2015

#digitalTHINK: La Personalización y el Medio

La pasada semana se desarrolló la II Jornada de #digitalTHINK, foro organizado por ESADE y RocaSalvatella para llevar a cabo una reflexión coral del impacto "de lo digital" en la empresa actual.

Bajo una propuesta teórica del presidente de RocaSalvatella Genís Roca de seis claves que diseccionan a una compañía en su acercamiento al área digital (Visión, Procesos, Puntos de contacto, Rediseño de los procesos, Modelos de negocio y Cultura digital) la sesión reforzaba este sistema de fuerzas que dirigen a cualquier compañía a su adaptación digital contando para ello con ejemplos actuales de empresas de gran prestigio.

Me gustaría resumir el total de ponencias en base a dos puntos que vertebraron las mismas de manera más o menos explícita: Personalización y Medio.

Desde un punto de vista marketiniano no se puede entender ningún discurso de marca en el año 2015 sin que esta le hable directa e individualmente (y de manera personalizada) a cada uno de sus clientes. Este aspecto no es una tendencia sino una obligación en la actividad de cualquier empresa ya que, según datos aportados por diferentes empresas en este foro, la personalización de la comunicación hacia el cliente ofrece en el marco digital un incremento positivo DIRECTO sobre ventas.

El universo digital suele ser vendido en medios (y foros profesionales) a través de recursos pirotécnicos de muy difícil monetización. Fue para mi una estupenda sorpresa conocer la visión digital de Munich a través de su CEO Xavier Berneda. Fabulosa su aportación al encuentro en donde se desmitifica al medio y se le desnuda de artificio. Estamos ante una reformulación de la venta y la construcción de Marca a través de nuevos formatos tecnológicos. No es más...y no es menos. 

#digitalTHINK es la verbalización de una realidad. ¿#digitalTHINK debe asumirse como commodity en la empresa?

Lo Digital no dirige al Negocio, el Negocio dirige lo Digital (cuando Negocio significa Personas)


lunes, 6 de abril de 2015

PROHIBIDO TOMAR APUNTES

Hace unos días leí en un artículo de Enrique Dans la compleja decisión del profesor entre educar mediante el refuerzo de la toma de apuntes a mano o no.

Independientemente del proceso técnico en el cual se aborda la toma de estas notas en una clase, reunión o grupo de debate el punto clave del artículo citado estriba en la capacidad de asimilar y entender el conocimiento mediante la lógica, mediante el recurso a una combinación de inteligencia analítica e inteligencia intuitiva


Sin lugar a dudas una Clase Magistral no se conforma bajo la fórmula del dictado de apuntes. Sea mediante sistema digital o a través de papel y lápiz el alumno/asistente/colaborador debe atender la sesión con una única pregunta clave: ¿Porqué? 

Para ello es siempre el responsable de la sesión quien debe evitar mediante su metodología distraer al asistente de su objetivo principal y nuestros esfuerzos como alumnos/asistentes deben centrarse en comprender el concepto desarrollado, cuestionarlo e integrarlo dentro del proceso lógico de aprendizaje en el que estamos inmersos. El profesor debe ser el guía al inicio de este camino. Atender como copistas al dictado del maestro será igual a centrarnos únicamente en las huellas de sus pisadas perdiendo con ello los inputs del entorno, compañeros de viaje, etc. 

En los cursos, ponencias o reuniones a las que asisto sigo encontrándome con iguales más preocupados en la mecánica de la actividad que la finalidad de la propia actividad en sí. La técnica es fútil sin una dimensión lógica, analítica e intuitiva. 

You can not see the forest for the trees

domingo, 22 de marzo de 2015

LA OBLIGACIÓN DIGITAL

Este mes de marzo hemos sido testigos del colapso de otro gigante del retail: RadioShack. Esta marca se suma a otras ilustres firmas americanas como Blockbuster o Montgomery Ward que no supieron reaccionar a su debido tiempo a la necesidad digital.

En el mundo del retail es IMPOSIBLE trabajar de espaldas a la Red. Trabajar ignorando esta realidad supone certificar tu cierre tarde o temprano como ilustran estos ejemplos.

En un artículo publicado en febrero de 2015 por el Instituto Kellogg se presenta de manera precisa el diagnóstico de esta situación:


<<¿Cómo pueden las empresas evitar este destino? En primer lugar, es importante definir las competencias básicas, y luego preguntar: ¿Alguna de estas ventajas competitivas? Una empresa podría hacer algo muy bien; la pregunta es si lo hace mejor que nadie en el mercado. Cuando se trata de determinar la estrategia, ..., es importante no confundir la ventaja competitiva con la necesidad competitiva.>>




Si un retailer define su ventaja competitiva como el volumen de tiendas, empleados o portfolio está acabada. Michael Porter ya nos definió los dos tipos de ventajas competitivas de una organización: Costes o Diferenciación. La Web siempre va a marcarnos una estructura de costes que grandes compañías como Amazon (o como ejemplo nacional Privalia) han sabido manejar para su rendimiento comercial. El retailer #OFFON debe conocer la propuesta de valor que ofrecen estas empresas y trasladar a su estructura su verdadera (y propia) ventaja competitiva.

Rescatando las primeras líneas de un interesantísimo artículo de Techcrunch: <<Uber, la mayor compañía de taxis del mundo, no posee vehículos. Facebook, propietario del medio más popular del mundo, no crea ningún contenido. Alibaba, el retailer más valioso, no tiene inventario. Y Airbnb, el mayor proveedor de alojamiento del mundo, no posee inmuebles. >>

El valor en estas empresas está en la interfaz del software, no en la transacción de los productos.

Para el retailer será siempre un error achacar a su estructura de costes los resultados en la comparativa entre competidores. Son modelos diferentes en la aproximación a un negocio.

La diferenciación siempre será la respuesta OFF a la obligación digital. 

lunes, 16 de marzo de 2015

ROUTE TO MARKET

¿Gasto o Inversión? Todo departamento de Marketing tiene la obligatoriedad de justificar su Retorno De Inversión (ROI) ante el departamento financiero de la compañía así como a su Top Management Team.

La metodología Route To Market (RTM) nos permite alinear nuestras estrategias de marketing, ventas y distribución para optimizar el gasto operativo en estas áreas. El control de la inversión por parte del departamento de Marketing ofrece a nuestra compañía el siguiente paso dentro de nuestro proceso de crecimiento rentable lógico a la misma vez que vamos optimizando otras áreas clave de la empresa como la producción, logística o finanzas.


No debemos confundir RTM con Go To Market (GTM) ya que mientras la primera nomenclatura presenta un trabajo estratégico sobre la cuenta del departamento y su Cadena de Valor el segundo tiene un enfoque puramente operativo.

Para implementar una estrategia RTM debemos trabajar: 

- Un análisis total de nuestra Marca
- Un conocimiento total de nuestro cliente
- Un entendimiento total de nuestros canales de venta y distribución

Los pasos para llevar a cabo la puesta en práctica del RTM pasarán por: 

- Entender donde y cómo quieren comprar nuestros Clientes nuestros productos
- Estructurar la Cadena de Valor desde una perspectiva del Cliente
- Definir canales prioritarios, secundarios y aquellos donde desinvertir
- Realizar un análisis de la viabilidad del modelo
- Aplicar la nueva estrategia comercial generada
- Analizar los resultados obtenidos

El desafío principal para una empresa pasa por asegurarse de que ha puesto al cliente en el centro de su estrategia. Muchas empresas construyen sus RTM de dentro hacia afuera y ese planteamiento puede ser el error fundamental para su autodestrucción en un entorno ultracompetitivo como el actual.

¡Estudia tu inversión y defiende tus resultados!

lunes, 2 de febrero de 2015

CUSTOMIZACIÓN COMO EXPERIENCIA DE COMPRA

Pese a que la palabra  "customizar" no tiene cabida en el D.R.A.E. si que es un término obligatorio en infinidad de Estrategias de Marketing y que tendría su sinónimo en la palabra PERSONALIZACIÓN.

En el mercado de la cultura de masas y de la estandarización para la venta en volumen el propio sistema ha creado una subcategoría gracias a las nuevas tecnologías aplicadas a sus procesos de producción que permite al cliente trabajar una serie de aspectos en busca de una diferenciación estándar.

En el post de espacioblanco.es podemos encontrar los procesos de personalización más importantes de multinacionales en los últimos tres años: Nutella, Nike, Adidas, Lego o CocaCola son casos de éxito conocidos por todos. Todos estos casos tienen un punto en común: Engagement digital.

Ahora bien, ¿es posible trasladar con éxito esta estrategia de marketing al Punto de Venta?

Mi intención con este post es valorar el éxito que puede suponer trasladar esta experiencia de compra a una estrategia de retail marketing y para ello tomaré como ejemplo a NIKE ID.

Primero debemos entender que existen dos factores clave que conforman la experiencia de compra a través de la personalización dentro del PdV para el cliente: Asesoramiento profesional y Evaluación del resultado precompra.

Como clientes digitales la visita al PdV puede "restar" valor al ejercicio de compra cuando conocemos el resultado final de la misma y nos presenta un consumo excesivo de la variable tiempo. Sirva como claro ejemplo este artículo de ElMundo.es sobre el incremento de actividad online estas Navidades de 2014 del portal Amazon.es en España.

Pero si el cliente busca el asesoramiento de un experto (y pese a contar online con las secciones de Comentarios y/o Puntuación de producto/servicio por otros usuarios, entre otras herramientas disponibles) la compra en el PdV puede abrirle posibilidades no contempladas en su búsqueda web gracias a la experiencia del retailer y su especialización en el producto. A su vez, como retailers, podemos generar nuevas necesidades no contempladas por el cliente en un primer proceso de compra (venta cruzada) o definir "mejor" junto a él sus verdaderas necesidades aumentando con ello su grado de satisfacción.

Por otro lado, encontrarnos frente al producto acabado con su dimensión real, materiales, packaging, etc nos ofrece una información adicional de alto valor en nuestro proceso de compra.


De cara a maximizar el resultado de implementación de esta estrategia será vital el análisis de los datos obtenidos bajo este sistema de compra personalizada ya que nos puede dar las claves sobre próximos lanzamientos para la marca y/o el impacto sobre la compra de nuestra Estrategia de Merchandising si diferenciamos compras en el hogar vs compras lanzadas en PdV.

Es fundamental entender que el ejercicio de personalización dentro de NIKE ID incrementa el precio del producto un 32% (lancemos el pedido desde casa o desde el PdV). Para NIKE, como para cualquier compañía, será siempre básico invertir en incrementar su Ticket Medio (y más en estos magníficos porcentajes) gracias a su implementación en PdV. 

Sin lugar a dudas podemos afirmar que invertir en personalización puede ayudarnos a maximizar el retorno de nuestra estrategia. Los KPIs generados podrán formar parte de la toma de decisiones estratégicas de la marca mientras incrementan la cuenta de resultados.